È una situazione frustrante, ma l’analogia col tennis è perfetta dato che dobbiamo chiudere il contratto.
Molti professionisti della comunicazione soffrono della sindrome del “palleggiatore da fondo campo”: ottima tecnica, scambi infiniti, bellissimi da vedere, ma non scendono mai a rete per chiudere il punto. Per passare da un’ottima presentazione alla firma del contratto, devi smettere di “giocare per non perdere” e iniziare a giocare per vincere. Ecco come i grandi campioni trasformano il dominio del campo in un match point vincente.
Il Servizio: stabilisci il ritmo fin dall’inizio per chiudere il contratto.
Un campione non aspetta che l’avversario sbagli; prende l’iniziativa. Invece di presentare l’azienda come un catalogo di servizi, presentala come la soluzione specifica a un problema che il cliente non sapeva di avere così urgente.
L’errore: “facciamo social media, ufficio stampa e branding.”
Il colpo vincente: “analizzando il vostro posizionamento, ho notato un vuoto di comunicazione che vi sta facendo perdere il 15% di quote di mercato rispetto ai competitors. Ecco come lo colmiamo.”
Accorcia lo scambio: evita il “Over-Explaining”.
Il troppo parlare è il palleggio infinito da fondo campo. Se la conversazione dura troppo senza una direzione, il cliente perde tensione agonistica.
La tattica: quando vedi che il cliente annuisce e gli esempi sono “azzeccati”, non aggiungere un altro esempio. Fermati. Il silenzio dopo una dimostrazione di forza costringe l’interlocutore a muoversi.
Usa la tecnica del “Check-Point”: “abbiamo visto come il nostro approccio ha risolto X per l’azienda Y. È questo il tipo di risultato che si aspetta per il suo trimestre?”
Scendi a rete: il passaggio dalla consulenza alla vendita per chiudere il contratto.
Questo è il momento in cui molti esperti di comunicazione esitano. Hanno paura di sembrare “aggressivi” e tornano a parlare di strategia. I campioni invece chiudono l’angolo.
Il colpo vincente: non chiedere “Cosa ne pensa?”. Chiedi: “Considerando che i tempi tecnici per il lancio sono di 4 settimane, preferisce partire lunedì prossimo o quello successivo per non perdere la finestra stagionale?
Il “Killer Instinct”: gestire l’ultima palla.
Spesso il cliente lancia un’ultima obiezione (un “pallonetto”). Il campione non torna indietro; salta e chiude con lo smash.
Il consiglio d’oro: visualizza il “Match Point”
Un esperto di comunicazione vende fiducia, non slide. Se arrivi alla fine della presentazione e non chiedi chiaramente l’impegno, stai comunicando che nemmeno tu sei convinto che la tua soluzione sia indispensabile.
La prossima volta, fai come Federer:
- Domina con l’eleganza dei tuoi esempi.
- Alza il livello mostrando il rischio di restare fermi.
- Chiudi il punto chiedendo la firma o il via libera operativo senza giri di parole.
